VGRASS女装：利用小程序直播把老会员引到线上

国内一线女装品牌VGRASS，今年年初受疫情影响关闭了所有门店。但线上渠道短期内销售额爆发非常明显，尤其是微信小程序商城渠道带来的销售额占总销售的90%以上，单场小程序直播业绩就达到了2小时200万，平均直播转化率较日常转化率高1.5倍。今天，商家朋友们就和小程序观察网一起来了解下它是如何利用小程序直播提升销售业绩的。

“VGRASS刚开通小程序两个星期，疫情就全面爆发了。”VGRASS新零售负责人金贤回忆称，公司为了活下来，给每个员工都开了分销员的账号，每天拼命转发小程序的分享码来拉动销售，2月、3月、4月的每一天都是这么过的。

“我们对小程序直播的主要侧重点是把老会员引流到线上，让他们有新的购买体验，这是核心。”金贤表示。目前，VGRASS已单独成立了直播部门，养成了一个专门的直播团队。

说到具体的小程序直播运营，VGRASS的具体做法是：一方面把顾客引流到小程序直播间内，直播团队进行专业的商品讲解；另一方面，每个导购运营有3~5个不同的社群，不断地把直播间介绍商品的话术以及画面，以短视频的方式编辑成素材，继续提供到社群+朋友圈里，然后私下跟在观看直播的顾客沟通，促进转化。

“我们的小程序不卖老品，是保持品牌调性的情况下，以正价销售为主，且多为全渠道新品首发。直播间有部分的低价引流款，这个销售占比不到10%。”金贤介绍称，直播间定位于新品首发，对品牌的价值是能够提高顾客的黏性和忠诚度，并让他们养成定期访问小程序商城的习惯。

目前VGRASS小程序商城用户数约7万，每周做一场直播，观看人数去重后平均是4500人次，即每周约6%的消费者访问小程序直播间。“每周六我们会开一场直播，那么从周三就开始传播，传播直播间海报，周四传播短视频预告片，周五发布朋友圈的‘明天见’九宫格图片，周六提醒顾客开播，并鼓励分享直播间。”金贤指出。

据了解，VGRASS直播间平均转化率达到4.8%，而小程序商城日常转化率约在3%，即直播间转化率比日常小程序商城转化率多1.5倍。

另外，由于各地气温不一样，北区已经转凉，南区依然热，或者北区客群年龄偏大，南区客群较年轻等因素，除了品牌总部一周一次的直播外，VGRASS还会让各大区自己发挥特色，比如培养自己的网红主播，卖不同的货。

VGRASS直播卖货总结：

1、动员所有员工转化直播海报宣传将会员引流到线上小程序直播间；

2、不卖老品，以新品首发为主，培养顾客的黏性和忠诚度。