我学ERP 之 金蝶ERP-K3_第4章 销售管理

我学ERP 之 金蝶ERP-K3_第4章 销售管理

第4章 销售管理

4.1 概述

4.2 初始化设置

4.3 日常业务处理

基础资料、初始化设置和系统设置完成，可以进行日常的业务处理，日常业务处理包括各种销售单据录入、查询和修改等操作，以及根据录入的各种单据，查询相关报表，以对企业的销售状况作出预算和分析处理。

4.3.1 可视化处理

销售订单可视化管理功能以甘特图的形式，计划和跟进订单执行过程中各个业务处理步骤情况，如开始时间、结束时间、完成状态等。

1. 订单图形观察设置

是对要观察的对象进行方案设置。

2 订单图形观察

是对要进行观察的销售订单，建立销售订单观察方式，及计划各个业务步骤开始时间和完成时间。

3. 订单日常监控

跟踪每个订单各业务步骤实际的开始时间和实际的完成时间和完成状态。

4.3.2 模拟报价

做为企业通常需要根据产品结构，进行料、工、费的模拟计算，再加上合理利润给客户进行报价。

模拟报价的基本流程是：建立工序资料 - >模拟BOM –>再选择要报价的物料->选择报价方式 - > 报价单生成

4.3.3 合同

销售管理系统下的合同管理主要是针对应收类合同的管理，可以完成合同的新增、审核、修改和打印等操作，并根据录入的合同资料，以及该笔合同的执行情况，可以查询到合同金额执行明细表、合同执行情况汇总表、合同金额执行汇总表和合同到期款项列表。

1．合同新增

只有当合同档案录入系统中，才能跟踪合同执行情况，已达到相应的管理要求。合同新增是参照与客户签署的纸质合同资料录入系统，以供合同档案管理。

合同变更：在企业日常业务中，有些合同档案需要更改相应的项目称为合同变更，合同变更主要是针对数量、单价、折扣率和税率的变更，变更的前提是针对已审核后的合同。

合同关闭、打开：合同关闭是指该编号的合同已经执行完成，或者以后该合同已经不能再被其他单据做源单据引用；合同打开是指将已关闭的合同重新启用，处于打开状态的合同可以被其他单据做源单据引用。

2.合同金额执行明细表、执行情况汇报表、执行汇总表

本报表是查询合同在执行过程中，每一阶段的金额情况，要查询执行金额情况的前提是：必须该合同号在以后的相关单据有被引用，如有被销售订单、销售发票和销售出库等单据引用，才能查询到合同金额执行明细表。

3.合同到期款项列表

本报表是查询合同收款计划已经到期情况。

4.3.4 销售报价单

销售报价单是将对客户进行报价的资料进行管理，以备随时查询，审核后的销售报价单可以被销售订单引用，销售报价单可以按不同数量进行报价，在被销售订单引用时，系统根据所录入的销售数量获取销售报价的价格资料。

销售报价单类似销售合同，审核后的销售报价单可以被销售订单引用。销售报价单可以按不同数量阶段进行报价，在被销售订单引用时，系统根据录入的销售数量获取销售报价的价格资料。

销售订单录入帐套中，主要是为了在以后时间里查询到某个客户在某个时间段购买某个产品的价格情况，这样方便在及时材料成本下重新核算最新的、适当的报价方案。

1.销售报价单手工录入

2.销售报价单维护

销售报价单维护功能具有强大作用，可以在该功能下新增、修改、删除、审核和作废等操作。

销售报价单作废表示该编号的销售报价单已经不需要使用，不能再被其他单据所引用。

3.销售报价单-生成销售订单

销售订单与销售报价单的方式有两种，一种是由销售报价单直接生成销售订单；另一种是在录入销售订单时，选择销售报价单作为源单据后，在选择由哪些报价单生成销售订单。两种方式达到的目的一样，不过操作方式不同。销售报价单生成销售订单的前提是该报价单已经审核。

通过下推方式生成订单，只是修改了数量，其他信息，如产品信息和价格信息等都是自动引用，这样大大提高了处理效率，这是参考引用的效果，也是ERP软件的重要特点之一。

4.3.5 销售订单

销售订单的下达表达相关的销售报价单和合同资料客户已经确认，企业需要下达销售订单传递到各相关部门，各部门根据接受到的销售订单信息，准备好生产和发货准备工作。

销售订单既可以根据销售报价单或合同资料生成，当系统中没有相关的销售报价单和合同资料时，则销售订单可以手工录入。

销售订单是将客户采购我们公司产品信息录入ERP系统中，作为销售发货凭据和收款凭据依据。

销售订单的录入方法有两种：一种是直接手工录入，另一种是参照“销售报价单”录入。

1.销售订单录入

2.销售订单基本操作

3. 销售订单变更

销售订单变更功能是针对已经审核后的销售订单进行变更处理，变更时主体内容不能变更，即该笔订单的客户、所定产品不能变更，指对数量、单价、税率和交货日期进行变更。变更与修改不同的是，变更时针对已经审核后的销售订单，而修改是针对未审核的销售订单。

4. 销售订单锁库、解锁

在按订单生产的企业或按项目管理物料的企业，为保证具有较高优先级的订单及时出库，需要为这些订单分配库存，以防其他订单先使用，即锁库。锁库的条件为以下几种。

A．只能对已审核并且未执行的销售订单进行锁库；

B．以锁库的销售订单不能反审核或进行订单变更；

C．锁库数量必须小于制定仓库的有效库存（即现在库存量减去已锁库数量）；

D．一行物料只能锁库一次；

5. 销售订单– 生成其他业务单据

审核后的销售订单可以作为源单据生成多种业务单据；可以生成采购申请单，并且在采购模块中查询和调用所生成的采购申请单；可以生成销售发票，传递到“应收款管理”模块，以供调用和查询。

6. 销售订单统计报表

销售订单统计报表是查询在满足条件下根据某个“汇总项目”所汇总的统计报表，可以查询某个客户在一定时间段内的销售订单汇总情况，查询某种物料类别在一定时间内的汇总情况，汇总条件和过滤可以任意设置。

7. 销售订单执行情况汇总表、明细表

销售订单执行情况汇总表是查询满足条件的某个汇总项目下的执行情况，可以查询到订单数量、发货数量和尚未出库等信息。

“销售订单执行情况明细表”是查询销售订单执行情况的明细报表。

8. 订单预评估表

销售订单预评估报表是以物料为对象，在接销售订单前，对订单进行评估（包括成本、库存数量、交货期及预估价等），以确定是否具有经济利益，能否按照订单上的日期及时间交货。本表实现对订单成本、现有库存、预计库存、预估价进行计算和查询功能。

9. 虚拟物料订单统计表、订单批次跟踪表

虚拟物料订单统计表是针对虚拟物料，按客户反映的每张销售订单的执行情况的报表。       所谓执行是指针对反映虚拟物料的销售订单，通过直接关联销售出库单、或者通过关联发货通知单、再关联销售出库单的间接关联方式，显示货物的订货和实际出库数量，进行比较并显示其中的差异。如果企业进行分销管理业务操作，还要包括销售订单关联发货通知单、在关联其他出库单这种集团内部调拨业务的间接关联方式。

虚拟物料订单统计表是订单执行管理的特殊形式的反映，也是对虚拟物料的订货执行结果的详细体现。

订单批次跟踪表主要是统计销售订单的生产执行情况，可以针对销售订单，反映销售订单的生产和物料领用情况，对于配置类物料，可以区分不同的客户BOM的执行情况。

10. 销售订单全程跟踪

销售订单全程跟踪是在同一个窗口中显示销售订单的各个环节执行情况，包括订单发货情况、销售出库情况、销售开票情况、销售收款情况、订单是否下达了生产任务等多个环节，并提供了每个环节的执行汇总信息和详细的关联的单据信息，非常方便企业的订单跟踪人员或销售管理人员快速掌握订单的全面情况，及时的进行计划生产和提供高效的客户服务。

4.3.6 发货通知

销售发货通知单是销售部与仓库之间的信息传递纽带，当销售部根据销售订单上的交货日期确认需要给客户发货时，填写一张发货通知单传递到“仓库管理”模块，当仓库管理员接收到发货通知单后，在根据发货通知单填写“销售出库单”单据。

发货通知上的物料是否能够保证仓库有足够的数量出库，销售人员可以在及时库存查询。

销售发货通知单可以作为源单据生成销售出库单、销售退货通知单和调拨单。

4.3.7 销售出库

销售出库单也就是送货单，是在仓库管理员接收到销售部发货通知后，确认仓库有该产品，并且库存数量符合销售部需求时填写的一张出库单据。销售出库单有两种，一种是蓝字出库单，另一种是红字出库单，红字出库单是蓝字出库单的反向单据，代表物料的退回。

销售出库单一般是由仓库管理员填写，然后由销售部业务员签字后才能从仓库发货。

1.销售出库单的录入

“红字”销售出库单的录入方法是先单击工具栏上“红字”按钮，这是窗口右上角显示“红字”字样，表示当前处理状态为红字单据录入，红字单据的录入方法同蓝字出库单录入方法。

2.销售出库单的基本操作

略。

3.销售出库单的拆单和合并

在实际业务处理的过程中，处于以前期间或当前期间的单据可能会因为分期收款、或开发票时间造成某些销售出库单的部分数量必须分期处理等原因，一张单据不可能在同一期间作为销售成本。比如，企业有可能月末统一开一张发票，这张发票平不一定包括前几次的所有送货。但是仓管是在发货的时候就录入单据，也就是说出库单上的记录可能比发票上的要多，因此系统提供了销售出库单的拆分和合并处理功能。出库单拆单是便于将需要在本期勾稽的部分拆分出来，从而解决上述实际销售业务问题。

l        拆分和合并条件

1)       进行拆分的销售出库单必须是已审核的单据；

2)       进行拆分的销售出库单必须是尚未核销的单据，包括与发票核销、与另一张业务信息相同、数据相反的销售出库单核销；

3)       进行合并的销售出库单必须是以前拆分的子单；

4)       进行合并的销售出库单必须是尚未核销的单据，包括与发票核销、与另一张业务信息相同、数据相反的销售出库单核销；

5)       进行合并的销售出库单必须是未记账单据；

一张销售出库单拆分成两张单据的单据头除单据号码外完全相同，拆分后，被拆分的单据减去拆分部分成为母单，单据号码不变，可继续拆分，拆分出的数量形成的单据成为子单，不能再拆分，在原单据号后加A标记，母单继续拆分后，子单据编号加B、C，如此类推。单据体中除数量、金额可变动外，其他内容计量单位均不变。

拆分单据后，对被拆的母单和拆出的子单有如下影响：

l        已拆分的销售出库单不能反审核；

l        已拆分的子单的母单还可以在执行拆分操作；

l        已拆分的子单不能执行拆分操作；

4.销售出库单的核销

系统提供红字和蓝字销售出库单的核销和反核销；

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5.销售出库单生成发票

销售发票是财务核算对客户的收款凭证，在“销售管理”录入正确的发票信息后，系统会自动将发票传递到“应收款管理”模块，经审核后挂客户的“应收账款”。销售出库单可以生成销售专用发票和销售普通发票。

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6.销售出库汇总表、销售出库明细表

销售出库单汇总表可以查询在某个时间、某些物料范围中，客户范围和何种销售方式、然后根据何种汇总进行汇总销售出库汇总表，通过汇总表可以查询到出库数量、出库成本、出库金额和销售发票的开票情况。

4.3.8 销售发票

销售发票可以处理销售专用发票（增值税发票）和普通发票，并可以进行销售发票与销售出库单的勾稽。销售发票可以有销售出库单、销售订单和合同等源单生成。

1.销售发票录入

2.发票基本操作

3.勾稽与反勾稽

4.核销与反核销

5.销售收入统计表、客户单位销售情况明细表、销售退货统计表

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4.3.9 退货通知

退货通知单是处理由于某种因素，如质量因素，拉延交货期因素等，客户将销售货物退回的业务单据，是发货通知单的反向操作单据。作为发货通知单的反向执行单据，可以作为红字销售出库单的源单据，执行退货操操作。

退货通知单是作为销售部与仓库之间的信息传递单据，一般由销售部填写后，仓库根据退货通知单生成红字销售出库单。

退货通知单可以由销售发票和销售发货单作为源单生成。退货通知单可以作为源单据生成销售出库单，生成出库间是“红字销售出库”单

4.3.10 费用发票

销售费用发票主要用来处理销售过程中产生的费用，如运输费用、报关费用等。销售费用发票包括“应付费用发票”和“应收费用发票”两种，其中应付费用发票用于处理销售时由销售方支付销售费用情况；应收费用发票用于处理由销售方代垫运费或由销售方提供运输或服务的情况，该发票是作为该客户的应收款管理。

发票类型为应付费用发票、采购方式为赊购的销售费用发票保存时直接传递到“应付款管理”系统，生成其他应付单，现购的采购费用发票不传递到应付系统；发票类型为应收费用发票、销售方式为赊销的销售费用发票保存时直接传递到“应收款管理”系统，生成其他应收单；现销的销售费用发票不传递到应收系统。

费用发票也分为蓝字发票和红字发票，红字发票是蓝字发票的反向单据，代表费用退回，两者数量相反，但内容一致。

1.费用发票录入

2.费用发票基本操作

3.费用发票汇总表、费用发票明细表

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4.4 销售报表分析

金蝶K3除了提供基本报表查询功能外，还提供了强大的报表分析查询功能，可以分析销售毛利润、产品销售增长分析和信用额度分析等分析报表，并且可以自定义“查询分析工具”

4.4.1 报表分析

报表分析可以查询销售毛利润表、产品销售增长分析表、产品销售流向分析表、产品销售结构分析表，信用数量分析表、信用额度分析表、信用期限分析表、委托代销清单和分期收款清单。通过报表分析可以为领导层做出决策时提供有力支持。

1.销售毛利润表

2.产品销售增长分析表

3.产品销售流量分析

4.产品结构销售分析

5.其他销售分析报表

6.查询分析工具

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4.4.2 库存分析

在日常销售工作中，销售人员需要对库存产品进行了解，根据产品的库存状态对客户的询问进行相应的回答。

1.即时库存查询

2.库存状态查询

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