工控阿甘说：过坎

工控阿甘说：过坎

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“阿甘说工控”

Industrial Sales

从实践中来，到实践中去

有同理心和利他心的销售管理和

人才培养的教练。

上周，一位刚刚从前公司离开，到一家新技术公司工作的小朋友来公司做客，一起讨论双方可以合作的内容，谈过之后我们聊起了他现在在新公司的适应情况，明显感觉他正处在一个被困难压迫的时候。我的同事珂一针见血得指出来：有些坎儿你必须自己要扛过去的，如果在前面的工作中没有跨过去，那这道坎儿迟早还是会出现在你的面前。

似乎一下子说到了小朋友的痛处，小朋友明显地一愣（似乎眼圈一红），说，昨夜他正在思考自己遇到的压力，正在思考这是为什么？能感觉到他的忧心忡忡。他出身知名大学，研究生毕业，知名外企海选后作为培训生入职公司销售部，工作后碰到有爱心的leader指点，加上自己的努力，基本一帆风顺，如果不是因为后面的经理在一些问题让他难受，他选择了离开，他应该还会在前公司待下去的，而待下去他仍然不会意识到有这么个坎儿，他还没有跨过去。

这不由让我想到了自己和自己带团队时曾经遇到的问题。​​上一篇中已经给大家讲过我刚刚进入RA时的故事​​，工作6个月的时候因为没有像样的订单内心非常煎熬，真得是扛不住了想离开，那是我人生中遇到的坎儿。当时的领导并没有说我什么，但“拿人钱财替人消灾”这个最朴素的做人道理压迫着自己不知所措，如果不是爱人的鼓励和好朋友的建言，那时候的自己，自信心已经跌落到了谷底，觉得自己根本就没有能力卖出这个贵族的产品，只能放弃了。但坚持加拼命努力最终让自己峰回路转柳暗花明，跨过了自己的这一道坎儿。

什么是坎儿，因人而异。

但坎儿就是我们在那个时刻或者那一段时间，不得不承受的巨大压力，我们必须面对，不能逃避，今天绕过去了，未来还会横在我们面前；我们过也得过，不过也得过，所以有一种不成功则成仁的悲凉，那是一个人的至暗时刻。

就像自己刚开始做RA销售，那个年代我们产品的市场价格比Siemens贵约15%以上，比三菱贵约35%以上，我们没有像Siemens一样的市场影响力，没有客户的认可，没有市场上通过询价就能拿到的订单，而那时的自己又是一个全新销售，没有任何客户基础，没有任何做直接客户的销售经验，什么Total Solution，什么Value Added说起来容易做起来太难，但无论如何自己必须要创造出一个销售结果来，无论多么困难都要达成目标，这就是一个坎儿。

自己被历练过了，过了那个坎儿，就知道了这个过坎儿的重要性。于是在带人的时候，一定要去重复这个过坎儿的过程，必须要让我们的新同事过了这个坎儿！记得2005年底，自己刚刚在天津市成立一个RA小team时，就开始了严格的让大家过坎儿的历程。白天大家跑客户，晚上回到办公室根据我们的sales cycle销售流程节点review项目进展情况，然后制定下一步行动计划；并且要求我们的队员按照制定的行动计划，必须在规定的时间内完成规定的动作，必须取得规定的成果，这样我们才能继续往下推进，不断提升我们跟踪项目的赢率。

但是真正按要求按时做到却非常难。记得有一次，我们的培训生出身的销售Bruce不能完成他的动作，不能推进项目的进程，被一顿数落，刚刚入职不到一年的他出门后就哇哇大哭；还有一次，我们review到了夜里12点多，天津本地的队员为民妈妈打来电话询问儿子为什么这么晚了不回家，在哪里？第二天为民跟我说，妈妈让他辞职，妈妈不明白为什么会有这么变态的公司？俱往矣！现在和天津公司的老同事聊起那段光辉岁月（天津分公司2008年赢得了总公司团队最高奖项：RA年度业务最佳分公司），彼此还记忆犹新，虽然似乎很苦，但是大家都知道我们已经跨过了那道坎，我们很开心当初的拼命和努力。

一生中我们会遇到很多坎儿，但真正让我们凤凰涅槃的就那么几次。那个坎儿看上去是一个来自于外部的巨大压力，但实际上它来自于我们内心，是我们心性还不能打开的一个心结；我们痛苦迷茫不知所措，我们彷徨挣扎想要改变，就像一个溺水的人在奋力自救；过去了，一切将海阔天空，过不去，也许一生都会为此而纠结。那个过程仿佛让我们蜕去一层皮，仿佛让我们浴火重生。虽然我们可以学习各种方法，提升各种技能，努力去超越这些坎儿，但是心结还得心药治，坎儿还得自己过，就像一日三餐，无人可替代，最终还是要我们自己吃一样，别人帮不了我们。这个过坎儿的过程，其实就是自己战胜自己的过程。

每次回味自己过去的几道坎儿，都会不由自主地想起我们的先哲曾国藩先生。曾经的一介文弱书生，堪堪担当起“救国”大任，没有带过兵，没有打过仗，又是一个传统的儒生，常人都难以想象，他是怎么过来的？自然在开始时屡战屡败，屡败屡战，并差点三次赴死；就这么一个在别人眼中的外行，居然战胜了拥兵百万的太平天国，靠的是什么？扎硬寨，打呆仗，像电影《阿甘正传》中的阿甘一样执着。

世上容易走的路，投机取巧的路都已经被别人抢先走过了，我们已经没有捷径可走，我们只能俯身贴地，躬身入局，耐得住寂寞，耐得住别人的不理解甚至误解，耐得住性子去等待不知什么时候到来的成功。面对那道坎儿，我们唯有不断思考不断总结、唯有去试去闯、唯有持之以恒坚持不懈！当我们全力以赴，当我们全身心投入，当我们走着坐着甚至睡梦中都在思考这个事情时，上帝就会垂青我们，为我们送来我们想要的答案。但这绝对是未来报，而不是现世报，只有相信的人才能看到。

写在最后

Industrial Sales

关于阿甘——闫瑜

自己在工控行业摸爬滚打了26年，经历了国企（纺织部机电研究所），外企（RA&FESTO&LGIS）和民企（Dream&Do科技），见识了很多，总结了很多，尤其在销售和销售管理，人才培养上有些许心得，也取得了很多好的结果，如果分享出来让更多的人受益或者感同身受，难道不是自己希望得到的结果吗？

于是决定试一试，用一周到两周出一篇的频次写出来，这样既不影响我的工作，又能在一个小天地中与志同道合的人分享彼此的感悟，难道不快哉！那就让我们一起走着。。。

闫阿甘

一个工控人的分享

也曾迷茫与彷徨，也曾无助和失落；

也曾傲慢与骄傲，也曾快乐和成长；

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